Como Projetar a Receita da sua Empresa - Parte 1

Na prática da administração financeira, realizar uma projeção significa tentar estimar o desempenho de uma organização. Nesse contexto, a projeção de receitas é um importante (e geralmente o primeiro) passo do planejamento financeiro de qualquer empresa. Sabendo o quanto se pretende vender, é possível estimar os custos e despesas, elaborar o orçamento e traçar planos para lidar com os desafios operacionais associados ao atendimento da demanda esperada. 

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Por que é importante projetar as receitas da sua empresa? 

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• Serve como base para prever e realizar gestão do fluxo de caixa;
• Ajuda a estimar custos e despesas, permitindo um melhor e mais eficiente controle orçamentário;
• Auxilia na tomada de decisões necessárias para geração das receitas, como em relação à contratação de funcionários e compra de insumos;
• Proporciona uma melhor visão da futura necessidade de capital de giro e de financiamento das operações, permitindo um planejamento mais efetivo da estrutura de capital da companhia;

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Em síntese, a projeção das receitas é imprescindível para a gestão financeira na medida em que essas estimativas são usadas para projetar o Fluxo de Caixa e da DRE (demonstração do resultado do exercício) como um todo.

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Dessa forma, é de suma importância adotar um método de projeção de receitas que faça sentido para a situação vivida pela companhia e produza resultados que sejam factíveis para serem usados na tomada de decisões estratégicas. Para auxiliar nessa escolha, apresentaremos a seguir uma visão geral de três formas de projeção de receita de fácil entendimento. A aplicação de cada uma dessas formas com exemplos demonstrando o passo a passo e planilha de acompanhamento do processo pode ser encontrada no e-book gratuito que acompanha esta série de artigos, 5 Formas de Projetar as Receitas da sua Empresa, Passo-a-Passo.

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1ª FORMA: USANDO PREMISSAS DE VOLUME E PREÇO MÉDIO DE VENDA 

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Essa é a forma mais simples de realizar uma projeção, pois não exige dados históricos (podemos usá-los como base para estimativa, mas isso não é necessário). A ideia básica é estimar a receita por meio da multiplicação de seus dois componentes: o volume de vendas e o preço médio de venda.

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É recomendada para projetar receitas de

• novos produtos ou serviços lançados
• produtos cuja quantidade ou preço apresentam comportamento atípico, sendo útil modelar cada variável separadamente

É preciso ter atenção para a elasticidade da demanda pelo produto, isto é, a correlação entre o seu volume e o seu preço. O aumento de preço pode reduzir o volume ou vice-versa. Saber a elasticidade da demanda por um produto ou serviço recém-lançado é algo difícil, portanto é recomendado ter cautela nas estimativas. 

Caso a empresa já tenha dados históricos do produto ou serviço, uma alternativa é usar um modelo de regressão (é a 5ª forma apresentada no e-book e em uma continuação desse artigo) para entender a relação entre volume e preço. De modo geral, uma boa opção é usar uma das formas de projeção descritas abaixo para estimar o volume de vendas e o preço médio e transformar esses valores em premissas para aplicar esse método.

Um exemplo da aplicação dessa forma de projeção está disponível no nosso e-book.

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2ª FORMA: USANDO TAXA DE CRESCIMENTO CONSTANTE

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Essa forma de projeção pressupõe que as condições que proporcionaram o crescimento da receita vão se manter nos próximos períodos. É o caso de empresas maduras que possuem receitas com alta recorrência, como por exemplo companhias de transmissão de energia.

A ideia básica é que a taxa de crescimento da receita não vai se alterar ao longo do tempo da projeção. Por exemplo, a receita projetada em Janeiro de 2022 será calculada com base na receita realizada em Janeiro de 2021 e uma Taxa de Crescimento Anual fixa (TCAf), tal como demonstrado na fórmula: 

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Similarmente, usamos a mesma TCAf para projetar o mês de fevereiro, afinal a TCAf é fixa.

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E repetimos o processo para os outros meses desejados. A TCAf deve ser escolhida com base nas características de crescimento identificadas na empresa. Uma maneira de fazer isso é usando a média da Taxa de Crescimento Anual (TCA) do mês de fevereiro dos anos anteriores. Por exemplo, calculamos a TCAf (a ser usado na projeção) usando as TCA realizadas nos três anos anteriores dessa forma:

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Para visualizar com detalhes a aplicação dessa forma de projeção de receitas, basta ver o passo a passo no e-book!

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3ª FORMA: USANDO MÉDIA MÓVEL DA TAXA DE CRESCIMENTO

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Essa forma de projeção é bem similar à anterior, diferindo apenas em um aspecto: ao invés de utilizar uma taxa de crescimento constante (TCAf) para todo o período da projeção, é usada uma taxa de crescimento variável. A taxa varia devido ao modelo de média móvel, isso é, o cálculo da média é sempre atualizado adicionando a informação mais recente e excluindo a mais antiga.  

Por exemplo: para projetar a Taxa de Crescimento Anual do mês de Abril (TCAAbr) utilizando um modelo de média móvel de 3 meses, basta fazer a média da Taxa de Crescimento Anual (TCA) registrada nos 3 meses anteriores (Janeiro, Fevereiro e Março).

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De mesmo modo, a Taxa de Crescimento Anual do mês de Maio (TCAMai) será a média das TCA de Fevereiro, Março e Abril. 

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Note que descartamos o valor de Janeiro e adicionamos o valor de Abril que projetamos logo acima. Nosso e-book apresenta um exemplo prático aplicando o modelo de média móvel.

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OUTRAS FORMAS DE PROJETAR SUAS RECEITAS

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Existe uma grande variedade de métodos de projeção de receitas. Cada tipo de negócio pode demandar o uso de uma forma diferente de projetar e, quanto maior os valores envolvidos, maior o cuidado que se deve ter na escolha do modelo adequado.

Você pode continuar descobrindo mais sobre as diversas formas de projeção de receitas na continuação deste artigo, ou baixando nosso e-book gratuito 5 Formas de Projetar as Receitas da sua Empresa, Passo-a-Passo, para saber tudo isso e muito mais!