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Quando se fala em planejamento financeiro e projeções de receita, a palavra "forecast" (projeção) é essencial para garantir uma tomada de decisão informada e estratégica.
Neste artigo, abordaremos uma metodologia clara e prática para desenvolver um forecast de receita eficiente, dividida em etapas cruciais para ajudar gestores e analistas a projetarem com precisão o crescimento e as vendas futuras de sua empresa.
Continue a leitura!
O primeiro passo na elaboração de um forecast é organizar o fluxo de projeção de receita. Este processo envolve:
Checklists: Para assegurar uma análise minuciosa, use uma checklist abrangente, revisando dados históricos de vendas, preços, sazonalidades e taxa de churn (perda de clientes), além de validar as informações de receita com as normas de contabilidade (IFRS).
Com o fluxo de projeção bem estruturado, é hora de definir as premissas que serão aplicadas no cálculo das receitas.
No nosso infográfico, destacamos quatro premissas-chave:
Onde:
Para facilitar a compreensão, é importante dividir os clientes em três categorias e detalhar as receitas esperadas de cada grupo:
Clientes existentes são aqueles que já têm histórico de compras.
A projeção de receita para esse grupo leva em conta o crescimento anual, que pode ser definido com base na média dos últimos anos ou em benchmarks do setor.
No exemplo, aplicou-se um crescimento anual de 10%, resultando em uma projeção de receita crescente para os próximos anos.
Clientes em potencial são aqueles que estão em fase de negociação ou prospecção, geralmente refletidos no pipeline de vendas.
Para esses clientes, a projeção considera um crescimento potencial mais agressivo, como 25% ao ano.
O acompanhamento das "inconsistências" é fundamental, pois clientes em potencial ainda não garantem receita recorrente.
A receita de novos clientes é estimada com base em uma taxa de crescimento mais conservadora, como 15% ao ano, refletindo o tempo necessário para que a marca atinja novos públicos.
É essencial acompanhar de perto os dados e ajustar a projeção conforme esses clientes avançam para o pipeline de potenciais e clientes recorrentes.
Uma alternativa útil para projeção de receita é desagregar a receita por categoria de produtos ou serviços:
Para calcular a projeção total de receita, some as receitas previstas para clientes existentes, em potencial e novos clientes, conforme as taxas de crescimento atribuídas a cada grupo.
Ao final, aplique a Taxa Composta de Crescimento Anual (CAGR) para obter uma visão do crescimento consolidado. No exemplo, o CAGR projetado é de 7,38%.
Um forecast de receita eficaz depende da consistência nas premissas e na atualização constante dos dados.
Como indicado no infográfico, é essencial acompanhar as inconsistências nas projeções de clientes, ajustando as previsões conforme o mercado evolui e novas informações surgem.
Esse monitoramento contínuo permite que as empresas adaptem rapidamente suas estratégias de vendas, garantindo uma abordagem mais realista e ajustada à realidade do negócio.
Gostou deste blog? Descubra também como melhorar sua projeção financeira, confira o nosso artigo completo em Budget e Forecast: Orçamento e Projeção Financeira.
Leia também! 5 Benefícios do Forecast para a Gestão Financeira da Sua Empresa
Lembre-se de revisar os pontos cruciais antes de concluir o forecast:
Utilizar um forecast bem-planejado e estruturado como este permite uma visão clara do futuro da empresa, ajudando a tomar decisões estratégicas e alcançar os objetivos de crescimento de maneira fundamentada e eficaz.
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