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A projeção de receitas é uma etapa essencial do planejamento financeiro de uma empresa. Por meio da estimação do faturamento, é possível conceber toda a estrutura de custos, despesas e investimentos necessários para alcançar os valores projetados.
Ao longo da parte 1, exploramos três formas simples para realizar a projeção de receitas: (1) usando premissa de preço e volume; (2) usando taxa de crescimento constante e (3) usando média móvel da taxa de crescimento. Nesse artigo, prosseguimos com a apresentação de mais duas formas de projeção: usando séries temporais com suavização exponencial e usando regressão contra gastos relacionados à receita.
Como sempre, você pode conferir o passo a passo da aplicação das cinco formas de projeção em nosso ebook, 5 Formas de Projetar as Receitas da sua Empresa, Passo-a-Passo, e replicar os exemplos praticados em nossa planilha.
Para entender como o uso de séries temporais com suavização exponencial pode agregar a seu negócio em termos de capacidade preditiva do crescimento da receita, vamos fazer uma comparação com o modelo de média móvel apresentado na parte 1. Na média móvel, todas as observações (valores) contribuem igualmente para a formação da estimativa final, ou seja, recebem o mesmo peso. Por exemplo, se estamos trabalhando com a média móvel de 3 meses, o valor de cada um dos três meses utilizados são igualmente ponderados por 1/3.
Já no método de suavização exponencial, a influência de cada observação na formação da estimativa de crescimento é variável e decresce exponencialmente ao longo do tempo. Dessa forma, os dados mais recentes recebem um peso maior que os dados mais antigos. A figura 1 abaixo ilustra esse comportamento com base em alguns exemplos de taxas de crescimento da receita.
Os valores projetados foram modelados comum tipo de suavização exponencial conhecido como Exponential Triple Smoothing (ETS).Perceba que esse modelo captura a tendência de crescimento demonstrado nos valores históricos e suaviza o efeito sazonal usando uma relação exponencial. De forma geral, a ponderação de cada valor leva em consideração três aspectos da série temporal para realizar a projeção: nível, sazonalidade e tendência.
No nosso ebook explicamos passo a passo como aplicar essa forma de projeção e demonstramos o mesmo processo através de um exemplo no Excel.
A ideia ao realizar uma regressão é projetar o valor de uma variável de interesse por meio de uma outra variável que guarda uma certa relação com a variável de interesse. Para entender essa ideia, pense na situação de uma empresa que precisa gastar com marketing para adquirir novos clientes. Podemos dizer que o crescimento da receita depende do crescimento do custo de aquisição de cliente (CAC), que é o gasto necessário para convencer o cliente a contratar os serviços ou adquirir os produtos da empresa. Assim, ao invés de pensar diretamente no crescimento da receita, podemos pensar no crescimento do CAC e, com base em uma equação de regressão, projetar qual seria a receita esperada para aquele nível de gastos.
Para calcular a regressão, é necessário ter um conjunto de dados históricos que serviram como base para o ajuste do modelo. Existem dezenas de modelos de regressão possíveis, mas para exemplificar vamos mostrar três dos modelos mais conhecidos: o linear, o exponencial e o logarítmico.
O modelo linear (Figura 2) segue a formulação:
Nesse exemplo, observe que a relação final entre a taxa de crescimento anual da receita (TCAReceita) e a taxa de crescimento anual do custo de aquisição de cliente (TCACAC) depende de dois parâmetros: β e α. Os valores para esses parâmetros são calculados automaticamente por softwares como o Excel com base no conjunto de dados históricos. Mesmo assim é útil entender o significado desses valores. O β pode ser visto como uma medida de alavancagem que o crescimento do CAC exerce sobre o crescimento da Receita. Por exemplo: se o β for igual a 2, cada 1 percentual de crescimento do CAC equivale a 2 percentuais de crescimento da Receita. Por outro lado, o α indica a parcela do crescimento da Receita que não está relacionada com o crescimento do CAC.
Passando para o modelo de regressão exponencial (Figura 3), notamos uma formulação diferente, mas com conceitos similares:
Agora o crescimento da Receita e o crescimento do CAC estão ligados por meio de uma relação exponencial, representado por e. Os parâmetros β e α podem ser interpretados de modo semelhante ao relatado no modelo linear: quanto maior o valor de β, maior será o crescimento da Receita para cada percentual no CAC, enquanto o α releva a capacidade da empresa de crescer a receita sem aumentar o seu CAC.
O modelo logarítmico (Figura 4) segue a mesma filosofia do modelo exponencial, apesar de serem matematicamente opostos. Enquanto no exponencial o ritmo de crescimento da Receita se acelera quanto maior é o crescimento do CAC (veja na Figura 3 como a linha vai aumentando sua inclinação), no logaritmo o ritmo de crescimento da Receita se reduz quanto maior for o crescimento do CAC (veja na Figura 4 como a linha vai diminuindo sua inclinação).
Diante desses e vários outros modelos de regressão, qual se deve escolher?
Como demonstramos no ebook, devemos optar pelo modelo que melhor se ajusta ao conjunto de dados disponíveis, indicado pela estatística R². Em nossa planilha, é possível comparar as diferentes opções usando um conjunto de dados de exemplo, para verificar esse processo na prática.
Após uma breve apresentação dessas cinco formas de projeção e a execução passo a passo apresentada no ebook, você já pode começar a elaborar suas próprias projeções de receita para a sua empresa. Cada método de projeção tem suas vantagens e desvantagens. Assim, é essencial testar cada modelo para verificar qual é o mais ideal para o momento atual de sua empresa.
E lembre-se: as cinco formas de projeção trabalhadas nesses artigos e no ebook constituem uma lista exemplificativa e de modo algum esgotam o assunto. Ainda existem várias outras técnicas e modelos que podem ser usados projeção de receitas e se aprofundar nesse tema pode ser importante para melhorar a eficácia do planejamento financeiro de sua empresa. E certamente vamos tratar mais desse e de outros assuntos relevantes para potencializar sua capacidade de gestão financeira, então fique de olho nos próximos conteúdos publicados!
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